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                  Une première étape incontournable : évaluer votre potentiel commercial à l’étranger

                  C’est le b-a.ba de tout projet d’exportation : avant d’envisager une internationalisation, impossible de passer à côté de l’étude de marché. Celle-ci vous permettra d’évaluer le potentiel commercial de vos produits ou services à l’étranger, au prisme de l’offre et de la demande locale. Cette étude préalable vous servira également à appréhender votre paysage concurrentiel, les sources d’opportunités qui en découlent et à affiner votre propre offre commerciale : quelle est votre cible et comment souhaitez-vous vous positionner face à vos concurrents ?

                  Elle permettra d’identifier les retombées de votre projet ainsi que les dispositifs existants pour vous accompagner sur les marchés étrangers.

                  Comment vous préparer pour votre activité d’exportation ?

                  Pour vous y aider, BNP Paribas met gratuitement à votre disposition un site riche en informations dédiées au commerce international, Trade Solutions. Dans le cadre de votre action de prospection, vous y trouverez les informations nécessaires pour identifier les importateurs, les fournisseurs, évaluer le potentiel des marchés en fonction des secteurs, identifier les droits d’entrée, réaliser des simulations de droits de douane. Fiches pays, renseignements juridiques ou monétaires, cette plateforme est spécialement conçue pour aider les entreprises à concrétiser leur projet d’export.

                  Les équipes de Trade Development chez BNP Paribas complètent cette offre par un réseau d’experts internationaux et vous apportent des solutions personnalisées pour le développement de votre projet. L’agence publique Business France, dédiée au soutien de l’exportation française, accompagne également les projets d’internationalisation des entreprises.

                   La société Mulann a redéfini par exemple sa stratégie commerciale sur son marché en Chine avec l’aide des experts de Trade Development. Découvrez son témoignage.

                  Témoignage de Jean-Luc Renou PDG de Mulann

                   

                  Cibler les marchés et identifier les bons partenaires

                  L’étude de marché conduite permet d’identifier des régions cibles stratégiques et prioritaires, dans lesquelles le contexte économique, réglementaire ou technologique offre le plus d’opportunités à votre activité. Ces marchés méritent d’être analysés en profondeur afin d’évaluer leur potentiel en fonction du secteur d’activité et d’en saisir toutes les caractéristiques et subtilités, commerciales, règlementaires et culturelles !

                  Le pendant de ce ciblage géographique : la recherche de partenaires. En effet, difficile de s’implanter ou de pénétrer un nouveau territoire sans alliés locaux. Expérience, connaissance du marché, fiabilité, de nombreux critères entrent en jeu dans la quête des partenaires adéquats. L’occasion de faire appel aux experts de Trade Development ou de Business France pour mener à bien ce travail de prospection indispensable en amont.

                   Découvrez le témoignage de l’entreprise Fleurance Nature, qui a fait appel à Trade Development pour rechercher des partenaires dans des pays cibles. 

                  Témoignage de Jean-Luc Renou PDG de Mulann

                  Préciser votre business plan et identifier les aides au financement

                  Se lancer à l’international suppose un investissement financier non négligeable. Tout projet d’exportation se base sur un business plan précis, qui détaille les ressources financières nécessaires à son lancement et à la couverture des dépenses annuelles (dépenses de prospection, salaires, dépenses marketing) ainsi que les prévisions de développement à court, moyen et long termes.  

                  Plusieurs organismes soutenus par les pouvoirs publics octroient des financements et des assurances aux entreprises en quête d’internationalisation.

                  Le prêt de développement export de Bpifrance, en partenariat avec BNP Paribas, soutient le financement de votre développement à l’international. Par ailleurs, l’assurance prospection de Bpifrance Assurance Export (ex-Coface) vous permettra de couvrir les avances de trésorerie réalisées pour vos dépenses de prospection en cas d’échec commercial.

                  Ne négligez pas non plus le concours d’un expert-comptable et/ou d’un juriste spécialisé, apte à assurer le bon déroulé de votre projet en matière légale, fiscale et douanière. Trade Development de BNP Paribas accompagne les entreprises sur ce volet et est à même d’identifier le bon partenaire, expert-comptable ou juriste.

                  Nos chargés d’affaires généralistes et experts en commerce international vous orienteront dans vos démarches.

                  Télécharger l'infographie

                  Préciser votre offre commerciale

                  Si la première étape constituée par l’étude de marché vous a aidé à mieux comprendre le paysage concurrentiel, il s’agit maintenant de définir précisément ce que vous proposez et d’adapter votre produit ou votre service au marché cible :

                  • Votre produit/service doit-il être modifié pour s’adapter au marché cible ?
                  • Votre produit/service tel que vous envisagez de l’introduire sur ce marché est-il apte à conquérir votre cible ?
                  • Quel sera le prix de vente optimal ? Et avec quelles modalités de vente ?

                  Pour vous y aider, Business France propose de tester en amont votre offre. Les retours recueillis seront des indications précieuses pour affiner votre offre commerciale !

                  Prospecter pour créer votre réseau local

                  L’étape de ciblage des marchés et des partenaires adéquats a initié la construction de votre réseau local. Mais celle-ci ne doit pas se limiter à la recherche de partenaires potentiels. En effet, le soutien de votre internationalisation passe par la mise en place d’un réseau polyvalent, présent sur toute la chaîne de vie de votre activité : fournisseurs, prestataires, acheteurs, conseillers, partenaires ou clients.

                   Ce travail de prospection suppose d’investir un temps dédié à la prise de contact, à la rencontre et au dialogue avec ces acteurs. S’il est efficace, il constituera un atout de taille dans la réussite de votre projet.

                  Un enjeu stratégique : le choix d’implantation

                  Les options pour s’implanter sur un marché étranger sont multiples, elles constituent  un enjeu stratégique pour les entreprises qui ont décidé de se développer à l’international.

                  Elles dépendent du choix du degré de contrôle que le dirigeant souhaite conserver, de la politique commerciale ou de contraintes juridiques.

                   Plusieurs options existent qui dépendent du paysage concurrentiel du marché mais aussi de vos moyens humains et financiers. Deux grandes options se détachent de prime abord : la création d’une filiale à part entière, ou la simple distribution de vos produits ou services via un partenaire local. Le modèle de la franchise peut également se justifier, ainsi que le partenariat d’affaires avec une société locale.

                  Le e-commerce, un levier de croissance pour les PME qui souhaitent exporter.

                  Différentes solutions existent pour vous permettre de développer votre activité à l’export directement, sans pour autant disposer d’une présence locale, et faciliter l’encaissement du produit de vos ventes. Les équipes d’experts de notre Desk International vous aident également dans vos démarches d’ouverture de comptes de non-résidents auprès des banques étrangères.

                   Une autre option tout aussi prometteuse : le e-commerce, encore trop peu utilisé par les PME. Des plateformes comme eBay, Amazon ou Alibaba permettent même de se lancer sans avoir à créer son propre site.

                   Dans tous les cas, votre stratégie marketing, appuyée sur une connaissance fine du marché, doit s’adapter à la configuration choisie pour mettre toutes les chances de votre côté.

                  Internationaliser son activité représente un projet excitant qui se prépare soigneusement en amont pour assurer sa réussite. Mais une fois embarquées dans l’aventure, la plupart des PME exportatrices semblent faire mieux face que les autres aux périodes de crise !

                  Mai 2017

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