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                  Episode 5 : Gestion et recouvrement des créances : une optimisation permet d’assurer un développement commercial sain et durable sur votre marché.

                  Créances à l’export : comment optimiser leur recouvrement

                  Nous avons interrogé Pierre Stenfort, dirigeant fondateur de My Ice Dream1, le célèbre fabricant de glaces et gâteaux secs artisanaux haut de gamme, aux parfums originaux. Il nous a fait part de ses difficultés répétées de recouvrement sur le marché italien. Si Pierre Stenfort a pu gérer les sujets de recouvrement sur son marché domestique, il s’est retrouvé parfaitement démuni à l’export. Ces difficultés de recouvrement ont failli déstabiliser la belle entreprise qu’il a créée.

                  En effet, le recouvrement et l’encaissement des créances est quotidiennement au cœur des préoccupations des chefs d’entreprise. Ils concourent largement à préserver ou à pénaliser la solvabilité et la rentabilité de l'entreprise sur son marché domestique et encore plus à l'export. Certaines entreprises gèrent entièrement ce procédé en interne mais avec une certaine lourdeur. D’autres dans un souci d’efficacité sous-traitent cet aspect.

                  Votre trésorerie a rencontré un moment difficile lors de votre entrée sur le marché italien, pouvez-vous nous en dire plus ?

                  Pierre Stenfort : « Tout avait bien commencé. En début d’année dernière, une opportunité d’être distribué en Italie s’est présentée via notre fournisseur sicilien de pistaches. Dès le début, les ventes ont été au rendez-vous, d’autant plus que nous avions utilisé un produit local, la pistache, dans la fabrication. Nos ventes sur le marché italien ont donc vite décollé. Mais la comptabilité a rapidement donné l’alerte car nous n’étions pas payés dans les délais et avions du mal à comprendre ce nouveau marché. Notre trésorerie a été très affectée, il a fallu réagir vite et éviter que les litiges s’installent dans le temps pour préserver nos relations avec nos clients. »

                  Quelle solution avez-vous trouvé à votre problème ?

                  Pierre Stenfort : « Je me suis tourné vers mon factor qui m’avait déjà accompagné à l’international. Via sa filiale de recouvrement implantée dans de nombreux pays européens, j’ai trouvé un partenaire présent en Italie, doté d’une expertise des règles bancaires et commerciales locales ainsi qu’une connaissance du fonctionnement des marchés italiens.

                  Ce prestataire a procédé à une opération « coup de poing » de relance et de recouvrement des créances. Grâce à son expérience des usages de règlement en Italie, ce prestataire a pu faire pu rapidement rentrer rapidement la trésorerie. Il a également réglé les problèmes liés à une spécificité italienne : une même facture peut correspondre à plusieurs paiements ce qui ne facilite pas les rapprochements bancaires.

                  Parallèlement, la mise en place d’une solution personnalisée de gestion de nos créances sur l’Italie (ouverture de comptes bancaires locaux, remises quotidienne des encaissements, imputation et relance de proximité) nous a permis de contrôler le développement de cette partie de notre chiffre d’affaires et de maitriser l’évolution de notre besoin en fonds de roulement. Nous avons ainsi optimisé notre Days Sales Outstanding (DSO) : le nombre de jours avant de recevoir le paiement du client »

                  Il est important pour les chefs d’entreprise qui vous lisent de bien comprendre l’origine du problème : à savoir les spécificités réglementaires propres à l’Italie auxquels s'ajoutent des usages de paiement des créances très différents des nôtres. Cette situation, ces incompréhensions de facturation et de recouvrement de factures peuvent se produire dans d’autres pays et il s’agit d’être vigilant et de bien s’entourer.

                  Découvrez comment procéder à la relance et au recouvrement de vos créances, une offre de BNP Paribas Factor et sa filiale International Trade Partners.

                  1My Ice Dream est une société fictive, imaginée par BNP Paribas Factor pour illustrer les problématiques d’une entreprise lors des différentes étapes de son développement et les solutions qui peuvent être mises en œuvre pour les franchir.

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