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                  Quels sont les défis opérationnels à l’international pour les entreprises ?

                  Nombre d’entreprises ayant une activité à l’export rencontrent des difficultés au quotidien pour améliorer leur besoin en Fonds de Roulement (BFR).

                  Les process liés à la fonction d’encaissement sont souvent complexes : l’émission des factures, parfois dans la langue du client à l’étranger,  la gestion des relances clients, les actions en recouvrement, le rapprochement des factures avec les paiements reçus constituent autant de freins pour gérer au mieux  le poste client. Les réconciliations des fonds reçus sont particulièrement sensibles pour les entreprises qui gèrent un nombre important de clients et d’opérations, aujourd’hui 45 % des factures demandent une réconciliation manuelle.

                  De plus lorsqu’une entreprise vend à l’étranger, il est important, pour sa crédibilité et être sûre d’être réglée à temps, d’offrir à ses clients la possibilité  d’utiliser ses moyens de paiements habituels. Or, alors que le SEPA a contribué à l’harmonisation des formats de paiements et de prélèvements, les entreprises sont toujours confrontées à la disparité persistante des moyens de paiements, aux particularités locales en Europe et à l’utilisation des moyens de paiements locaux : le Pagares en Espagne, le RIBA en Italie, le Acceptgiro et Ideal aux Pays-Bas...). L’ouverture et la gestion de comptes bancaires dédiés aux encaissements locaux est souvent nécessaire pour collecter les règlements des clients ce qui suppose une expertise et une connaissance précise des marchés concernés.

                  Ces éléments constituent autant de freins à la transformation des factures clients en cash, donc en trésorerie. Les délais d’encaissements difficilement maitrisés, les impayés ont pour conséquence une augmentation du DSO* et ont un impact direct sur la détérioration du BFR et sur la gestion du risque client.

                  Osez adopter des approches innovantes

                  Bien souvent, les  PME françaises qui souhaitent développer leurs ventes à l’export ne disposent pas  de présence locale à l’étranger, elles  ne sont de ce fait pas perçues par leurs clients comme des acteurs locaux experts dans le pays. Leurs clients étrangers souhaitent avoir la possibilité de régler leurs factures avec les moyens de paiements locaux, en euros mais également en devises, mais l’ouverture de comptes bancaires peut représenter une procédure complexe et  la gestion de comptes  à l’étranger peut s’avérer couteuse dès lors qu’il s’agit de comptes de non-résidents. La barrière de la langue peut également constituer un élément de complexité supplémentaire pour se développer sur les marchés à l’export. Ces éléments constituent pour les PME exportatrices, autant de freins à la conversion des ventes en cash, à  la gestion du poste client et l’amélioration du cash-flow.

                  Une solution innovante, Collect-4-You permet de simplifier et d’accélérer le process d’encaissement des  flux étrangers, de limiter le nombre de comptes bancaires tout en augmentant la crédibilité des entreprises dans les pays où elles opèrent.    

                  Les ETI et Grandes entreprises qui possèdent de nombreux clients ou de nombreuses entités commerciales et/ou filiales à l’étranger rencontrent des difficultés pour allouer les fonds reçus au bon payeur (client). Le taux de réconciliations manuelles s’avère élevé, le suivi du risque crédit client complexe.

                  L’utilisation de comptes virtuels, Virtual IBAN, constitue une approche innovante permettant d’automatiser les réconciliations et de centraliser les encaissements

                  Vers les centrales d’encaissement ?

                  Les plus grands Groupes, portés par le déploiement de l’espace unique des paiements en Euros, SEPA (Single Euro Payment Area) optent pour la mise en place de centrales d’encaissements.

                  Le modèle COBO (Collection On Behalf of) devient une réalité pour les grandes entreprises organisées avec des Centres de Services partagés qui centralisent la fonction d’encaissements pour l’ensemble des sociétés du Groupe.

                  Toutefois la mise en œuvre d’une centrale d’encaissements peut s’avérer complexe du fait de freins internes et externes :

                  • La fonction d’encaissement  doit rester proche de l’administration des ventes pour la gestion des factures, la gestion des règlements  partiels, la gestion des conflits.
                  • Freins juridiques /fiscaux relatifs à l’encaissement centralisé en fonction des pays

                  L’approche de ce type de projet se fait au départ d’une analyse détaillée de l’organisation et des process afin de présenter l’ensemble des bénéfices qualitatifs et quantitatifs qui permettront d’obtenir l’adhésion et le support de la Direction Générale.

                  Se poser les bonnes questions est incontournable : qui vend à qui ? Qui facture à qui ? Périmètre géographique, volumes, typologies des clients, devises, Volumes.

                  Nos Chargés d’Affaires et équipes Cash Management vous accompagnent pour vous aider dans cette réflexion.

                  *DSO = Days Sales Outstranding ou NJC = Nombre de Jours de Crédits Clients

                  Mars 2017

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