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Comment construire un business plan et le présenter ? Nos conseils.

06/12/2016

Qu’il s’agisse de développer votre activité actuelle ou d’en lancer une nouvelle, vous devrez passer par la construction d’un business plan. Outil incontournable auprès des financeurs, ce document doit être réalisé avec soin. Nos conseils pour réussir cet exercice et obtenir votre financement.

Pour réaliser votre business plan, racontez votre projet

Faire un business plan, c’est tout d’abord présenter de manière bien précise votre projet. A quels besoins ce dernier répond-il ? Quelle est sa valeur ajoutée ? Vous pouvez indiquer d’emblée quel sera votre différenciation en termes de prix, de qualité, de design. N’hésitez pas à inclure graphiques, photos ou articles de presse pour étayer votre argumentaire.

Au-delà de la description de votre activité, le business plan doit également préciser les compétences organisationnelles et humaines que celui-ci mobilisera. C’est le moment de présenter votre équipe : quelles sont vos forces, vos complémentarités ou vos appuis extérieurs (réseaux, partenaires…) ? N’hésitez pas à mentionner les compétences qui pourraient manquer et la façon que vous prévoyez pour y remédier.

Présentez ensuite les étapes clés de développement : stratégie commerciale retenue, moyens mis en œuvre, identification de partenaires commerciaux… jusqu’à la stratégie de communication et de distribution. Précisez également, si le cas se présente, comment la nouvelle activité va cohabiter avec l’actuelle : synergies, risques de cannibalisation, partage de l’outil industriel ou renforcement des fonctions support.

"Faire un business plan, c’est présenter de manière bien précise votre projet."
Construire un business plan

Le business plan financier : traduire l’ambition en chiffres…

Pour prouver à la fois la viabilité économique et la pérennité de votre projet, les aspects financiers sont primordiaux. Ils doivent comporter à minima :

  • Un plan de financement à trois ans : déterminez les capitaux nécessaires pour vous lancer (capitaux propres, emprunts bancaires, aides ou subventions…) ainsi que leurs montants. Ils devront suffire pour couvrir les frais de la première année.
  • Un compte de résultat et un bilan prévisionnels : votre chiffre d’affaires couvre-t-il bien l’ensemble des charges (fixes et variables) ? Quel seuil de rentabilité vous êtes-vous fixé ? Si le résultat des deux premières années est souvent négatif lors d’une création, c’est la manière dont vous envisagez de tendre vers un résultat positif qui fera l’objet d’une attention particulière de la part de vos investisseurs potentiels.
  • Des prévisions de trésorerie : avez-vous suffisamment de marge de manœuvre pour assurer les dépenses mensuelles ? Quels sont vos scénarios dans le cas d'un endettement bancaire ou d'impayés de la part de vos clients ?

Afin de consolider vos prévisions financières, n’hésitez pas à vous faire accompagner dans cet exercice par un expert-comptable ou même par des réseaux d’experts tels que l’Agence France Entrepreneur, le Réseau Entreprendre, les CCI, ou encore des cabinets spécialisés.

"Pour prouver la pérennité de votre projet, les aspects financiers sont primordiaux."
Pour prouver la pérennité de votre projet, les aspects financiers sont primordiaux.

… et rester crédible !

Les tableaux financiers doivent être cohérents avec la description de votre projet : votre interlocuteur va surtout s’assurer de la compatibilité de vos chiffres avec ce que vous avez exposé précédemment et si les moyens permettant de réaliser le chiffre d’affaires estimé sont correctement anticipés. Pour cela, accompagnez vos tableaux prévisionnels d’indicateurs opérationnels (parts de marché, panier moyen, taux de charges sociales, délais de paiement clients, nombre d’employés, temps de pénétration du marché…).

Vous pouvez également présenter :

  • Un comparatif avec les chiffres du secteur. Cette étude de marché vous permettra d’être en mesure de démontrer la crédibilité de vos hypothèses de calculs.
  • Les scénarios les plus pessimistes et un « plan B » en cas de non réalisation des prévisions : vous montrez ainsi aux parties prenantes que vous avez non seulement envisagé les risques mais surtout que vous avez anticipé les moyens de faire face à un nouveau scénario.

Réussir la présentation de son business plan face aux financeurs

Une fois votre business plan construit, il vous faudra convaincre votre banquier ou les investisseurs que vous sollicitez à investir dans votre projet.

De manière générale, un financeur vous accordera des fonds s’il estime que votre projet est rentable à un horizon de trois à cinq ans. Pour cela, il s’appuiera sur les chiffres que vous lui présentez pour calculer un taux de retour sur investissement en étant particulièrement attentif à la crédibilité de vos estimations par rapport à votre secteur d’activité.

Si les principaux critères d’analyse des projets sont le potentiel de croissance et le degré d’innovation, les financeurs incluent aussi la crédibilité du management : expérience, vision stratégique, clarté de la communication. Assurez-vous donc de cocher toutes ces cases ! En particulier, veillez à :

  • Savoir résumer votre projet et convaincre un lecteur, sollicité par de nombreux projets, en deux minutes.
  • Mentionner les risques et les faiblesses de votre projet, et montrer que vous ne les négligez pas.
  • Présenter les financements que vous avez déjà levés : fonds propres, garanties personnelles, subventions, ouverture du capital à des partenaires…
  • Etre capable d’étayer chaque chiffre que vous citez : appuyez-vous sur un dossier où figurent des tableaux détaillant vos modes de calcul (de votre marge brute, de votre besoin en fonds de roulement, de vos dépenses de marketing, etc.).

Et n’oubliez pas que la relation de confiance que vous parviendrez à nouer avec vos financeurs est au moins aussi importante que le montant des fonds obtenus !

Le business plan est donc un élément incontournable pour présenter un projet et demander un financement mais d’autres éléments sont également nécessaires.

Pour tout savoir sur ce que regarde un banquier quand vous demandez un financement, écoutez Sébastien Florensan, responsable de l’animation commerciale Entreprises de BNP Paribas.

Dans cet entretien vous découvrirez ses réponses aux 3 questions suivantes :

  • Quelles informations fournir à votre banquier ?
  • Comment votre banquier prend sa décision ?
  • Quel est le délai de réponse ?

  • Analyse d'une demande de crédit - Regards d'experts

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Sur le web
Business plan avec l’Agence France Entrepreneur

Etude la pérennité de son projet, démarches pratiques, tableaux prévisionnels : rendez-vous sur le site de l’Agence France Entrepreneur.